Vendere un qualsivoglia prodotto non è difficile come potrebbe sembrare. Bisogna procedere attuando un programma di vendita: tenere presente il tipo di prodotto, valutare chi sono i destinatari della vendita e avere chiare le modalità e come si ha intenzione di procedere con la vendita. Quanto detto sopra è racchiuso nei pochi consigli qui di seguito, utili sia per gli agenti commerciali che per i proprietari di un piccolo business.
- Ama la vendita. L’immagine tradizionale del commerciante come qualcuno che deve vendere ad ogni costo non rispecchia più la realtà. Un buon venditore ama vendere, è motivato da ciò che sta vendendo, e trasmette il suo entusiasmo al cliente. È altresì vero che al cliente sono offerte diverse opzioni, inclusa quella di andarsene per evitare pressioni eccessive.
- Impara ad ascoltare il cliente e a leggere il suo linguaggio del corpo. Evita di interromperlo o di essere in disaccordo con lui, lasciagli l’agio di poter intervenire. Sappi come interpretare le braccia incrociate, il contatto visivo, il suo modo di avvicinarsi a te o il suo allontanarsi. Fai in modo che il cliente si senta a proprio agio: avrai già creato una buona base per vendere il tuo prodotto.
2.Conosci il prodotto. Non c’è nulla che faccia infuriare un potenziale cliente più dell’imbattersi in un venditore privo di entusiasmo che conosce a malapena le peculiarità del prodotto, oppure che ignora di quale materiale sia fatto, e come comportarsi nel caso dovesse smettere di funzionare. È assolutamente vitale conoscere il prodotto da cima a fondo e se non si sa rispondere ad una domanda posta dal cliente, è necessario fargli sapere che ci si informerà in merito e si risponderà alla questione il prima possibile.
3.Aiuta il cliente a scoprire perché quel prodotto potrebbe essergli utile. Così come è necessario dare informazioni adeguate sul prodotto alle persone giuste, è altresì importante tradurre le caratteristiche del prodotto in benefici per il cliente, in modo da aumentare le possibilità di vendita.
- Hai usato il prodotto, l’hai testato, provato, hai lavorato con esso, scoprendone tutte le caratteristiche principali?
- Ti senti a tuo agio a parlare al cliente del prodotto come una persona a cui il prodotto è familiare?
- Poniti sempre la domanda: perché il cliente dovrebbe comprare il mio prodotto? Se l’unica risposta che ti viene in mente è ”così posso essere pagato”, allora stai vendendo il prodotto sbagliato.
- Non aver timore di proporre dei prodotti in saldo, sta a te far pensare al cliente che non si tratta di “fregature”, bensì di un affare imperdibile, e questo vale sia che tu stia vendendo un aspirapolvere Folletto, un paio di scarpe Nike o dei prodotti Yoox in saldo.
4.Assicurati che il prodotto sia stato illustrato adeguatamente. Fornire al cliente ottime informazioni sul prodotto è molto importante, anche per quanto riguarda la vendita al dettaglio. Molti venditori e direttori vendite non amano ammettere che la vendita può essere conclusa semplicemente grazie alle informazioni sul prodotto. Ad alcuni piace pensare che la vendita si chiuda grazie al loro fascino, alla loro intelligenza e determinazione. Nella maggior parte dei casi, è tutto falso. Non solo la vendita può essere conclusa solamente fornendo informazioni dettagliate sul prodotto, molte vendite girano proprio intorno a questo fatto. Questo discorso oggi è ancor più vero che in passato, a causa dell’aumento dei grandi magazzini e di altre forme di vendita di prodotti nelle quali viene meno il rapporto diretto con il venditore.
- Le caratteristiche del prodotto devono essere dettagliate, reali e complete. Idealmente, dovrebbero dare al cliente tutte le informazioni necessarie all’acquisto immediato.
- Per molti clienti abituati allo shopping senza assistenza, la possibilità di avere informazioni chiare e facili da capire, come detto in precedenza, è molto importante.
- illustra fermamente i vantaggi che si ottengono tramite l’acquisto del prodotto. Oltre all’utilità, alla bellezza, o anche alla popolarità del prodotto, cosa può offrire ancora l’acquisto dello stesso al cliente? Spiega all’acquirente quali sono i benefici chiave del prodotto, come ad esempio la presenza di una garanzia, l’attestato di qualità e il servizio post vendita.
