Si dice che vendere è una vera e propria arte, un mix di capacità personali e talento ma anche di dedizione e di studio. Sappiamo che le tecniche di vendita si basano nella maggior parte dei casi non solo sull’esperienza dei maggiori venditori nel tempo, ma anche su precisi meccanismi psicologici che possono fare la differenza nel conquistare un interlocutore un po’ diffidente e che possono far concludere positivamente la vendita.
In particolare, quando si parla di tecniche di vendita si fa riferimento a quel complesso di strategie e tecniche che sono pensate per influire positivamente sul processo della vendita, per migliorare ed incrementare le possibilità che il cliente, alla fine, porti a casa un prodotto e/o servizio.
Le tecniche di vendita possono concretamente aiutare il venditore a concludere la vendita con un successo, ma richiedono anche esperienza, capacità di scelta della tecnica adatta sempre tenendo conto delle particolarità e dei bisogni del cliente che hanno di fronte.
Si tratta di strategie che possono migliorare il tasso di chiusura delle vendite per il venditore.
In questo senso, approfondire le tecniche di vendita diretta è utile ed interessante perché consente di scoprire quali soluzioni sono alla portata di mano per poter effettivamente raggiungere un tasso di successo più alto. Andiamo quindi alla scoperta delle tecniche di vendita più note e più famose.
Le migliori tecniche di vendita
- AISA. La tecnica AIDA è acronimo di Attenzione, Interesse, Desiderio ed Azione. Vale a dire, le 4 fasi alle quali spingere il cliente durante l’intera trattativa di vendita. La fase dell’attenzione dura pochissimi secondi ed è questione di esperienza e capacità saper catturare l’interesse dell’interlocutore, per non chiudere alla base la possibilità di vendita. Ma è importante anche la seconda fase, quella dell’interesse, durante la quale si cerca appunto di colpire l’interlocutore. Come? Comprendendo i suoi reali bisogni, non improvvisando: e rispetto a quegli stessi bisogni, cercando di capire in che modo il tuo servizio o prodotto può dare una mano a risolverli. L’azione di stressing del venditore è fondamentale per cercare di far percepire il problema al cliente, di modo che il prodotto/servizio si proponga come la decisione.
La fase del desiderio è il risultato del gioco esatto delle prime due fasi: l’interlocutore è interessato al prodotto, anzi di più, lo desidera, sente di averne bisogno. A questo punto, non manca che la fase dell’azione, che nelle intenzioni di una buona riuscita delle tecniche di vendita, consiste nell’acquisto. - SPIN. Anche questa tecnica è un acronimo, in particolare è una tecnica che gestisce bene le obiezioni del cliente e che cerca di porre soprattutto domande al cliente. In primo luogo, nella prima fase, il venditore pone un set di domande che faranno emergere la situazione di bisogno/criticità nella quale si trova il cliente. Nella seconda fase, fanno emergere disagi e problemi che riguardano il cliente: bisogna stare attenti a giocare bene su queste questioni perché sono fondamentali per poter chiarire poi in che modo il servizio o prodotto potrà risolvere dette questioni. La terza fase, Implication Question, concerne domande che possono far emergere le implicazioni del problema del cliente: vale a dire, in che modo i problemi non risolti potrebbero impattare sulla sua vita, sul business e via dicendo. A questo punto, quarta fase: esplicitare al cliente i problemi e le sue reali necessità, che dovrebbero essere concretizzate nell’acquisto del prodotto. Si tratta di una tecnica usata soprattutto dai consulenti e da chi si rivolge a persone con problemi complessi (azienda, ad esempio) e di conseguenza ha bisogno di creare una vendita modulata con personalizzazione massima dei servizi.